Bản chất của dân mạng chỉ viral xôn xao những gì?

Bản chất của dân mạng chỉ viral xôn xao những gì?
1. Động vào cái tôi rất lớn của họ
2. Nhảm quẩn xàm xí lộn
3. Chửi bới ai đó/ cái gì đó vì một điều gì đó ngược với suy nghĩ của họ (mặc dù có thể cái suy nghĩ đó rất lạc hậu)
4. Cả đám đông đang xôn xao do Mass media dẫn dắt
5. Nước mắt cá sấu sến xẩm
6. Thần tượng bên ngoài mà ở Vn ước mơ ngàn năm không có
7. Những thứ dễ ăn mà không phải làm


Những thứ rất tích cực thì rất ế ẩm
1. Kỹ năng sống
2. Kiến thức công việc và cuộc sống
3. Phật Pháp Chân Chánh
4. Công việc cần sự chung tay đoàn kết

Đọc tiếp »

CÁCH MÀ MỘT ÔNG CHỦ THỰC SỰ DÙNG ĐỂ LÔI KÉO KHÁCH HÀNG

Một bà lão đi chợ mua đồ, đi qua bốn hàng hoa quả. Bốn cửa hàng ngay sát nhau, nhưng bà lão lại bỏ qua hàng thứ nhất và thứ hai để mua ở cửa hàng thứ 3 để mua 1 cân, nhưng kì lạ ở chỗ sang hàng thứ 4 bà lại mua thêm 2 cân. Câu chuyện diễn ra như sau:



1.Cửa hàng số 1

Bà lão đi mua đồ, đi qua một hàng táo, bà hỏi chủ cửa hàng: “Táo này như thế nào vậy?”
Chủ hàng trả lời: “Táo nhà tôi rất ngon, vừa to vừa ngọt!”
Bà lão lắc lắc đầu liền rời đi.

[Bài học rút ra: Chỉ biết nói tốt về sản phẩm của mình mà không hỏi nhu cầu khách hàng, thì cũng chỉ là giới thiệu vô ích, không thể bán được hàng.]

2. Cửa hàng số 2

Bà lão đi đến hàng tiếp theo, hỏi: “Táo ở đây chua hay ngọt?”
Chủ tiệm có chút bối rối nói: “Sáng nay tôi mới nhập hàng, vẫn chưa kịp nếm thử, nhìn vỏ đỏ thế này có lẽ là táo ngọt.”
Bà lão không nói câu nào bỏ đi.

[Bài học rút ra: Cần phải hiểu về sản phẩm của mình, tự bản thân trải nghiệm sản phẩm của mình mới có thể bán hàng. Nếu chỉ là những kiến thức lí thuyết về mặt hàng, sẽ không thể ứng phó được với khách hàng.]



Cuộc sống - Bà Lão Đi Mua Táo Và Bài Học Kinh Doanh Quá Xuất Sắc

3. Cửa hàng số 3

Chủ hàng bên cạnh thấy vậy mới gọi bà lão: “Bà ơi, bà cần loại táo gì, bên chúng con táo gì cũng có cả!”
Bà lão: “Tôi muốn mua loại nào chua một chút.”
Chủ tiệm: “Loại táo này khá chua, bà muốn mua bao nhiêu cân?”
Bà lão: “Vậy lấy cho tôi 1 cân đi.”

[Bài học rút ra: Nắm được nhu cầu của khách hàng, nhưng mục đích sau cùng của khách hàng là gì? Chủ hàng đã mất đi một cơ hội bán hàng, khi khách hàng tự mình quyết định mua, số lượng hàng bán được đương nhiên sẽ không lớn.]

4. Cửa hàng số 4

Lúc này bà lão lại nhìn thấy một hàng hoa quả mới đến hỏi thử: “Táo này ngon không vậy?”
Chủ hàng: “Táo nhà con rất ngon, xin hỏi bà muốn mua loại táo gì?”

[Hỏi thăm nhu cầu khách hàng]

Bà lão: “Tôi muốn loại nào chua một chút.”
Chủ hàng: “Mọi người khi mua táo thường thích mua loại ngọt, sao bà lại muốn mua loại chua?”

[Hỏi kĩ hơn về nhu cầu khách hàng]

Bà lão: “Con dâu tôi mang bầu, muốn ăn táo chua một chút”

Chủ hàng: “Bà thật chu đáo với con dâu, nhất định con dâu bà có thể sinh một cậu bé khỏe mạnh.” Vài tháng trước ở đây cũng có hai nhà sinh con, họ đều đến cửa hàng nhà con mua táo. Bà đoán xem, cả hai nhà đều sinh con trai. Bà muốn mua mấy cân?

[Bài học rút ra: Lời khen vừa phải, kéo gần khoảng cách. Kể lại lịch sử bán hàng, lấy thêm bằng chứng của người thứ 3. Xây dựng câu chuyện, hướng đến mong muốn của khách hàng. Kết thúc bằng câu hỏi, ngầm khẳng định giao dịch, bán đúng thời điểm, lúc cần tung hàng liền lập tức tung hàng.]

Bà lão: “Lấy cho tôi 2 cân đi!”
Chủ tiệm khiến bà lão vui vẻ. Chủ tiệm lại giới thiệu thêm bà lão một số mặt hàng khách ở cửa tiệm.

Chủ hàng: “Cam này cũng rất tốt cho bà bầu, chua rôn rốt lại có rất nhiều vitamin và dinh dưỡng.Nếu bà mua cho con dâu thêm ít cam này, cô ấy nhất định sẽ rất vui!”

[Bài học rút ra: Khách hàng vui vẻ, mọi việc đều tốt đẹp. Không để đối phương có cơ hội, lập tức làm tăng thêm đơn hàng.]





Bà lão: “Vậy sao! Vậy lấy thêm 3 cân cam nữa đi.”

Chủ hàng: “Bà thật tốt với con dâu, con dâu bà thật đúng là có phước!”

[Bài học rút ra: Biết nịnh có chừng mực, không cần tâng bốc lên tận mây xanh. Tạo sức hấp dẫn cho người mua.]

Chủ hàng khen ngợi bà lão, rồi lại nói hàng nhà mình hàng ngày mấy giờ có hàng mới, mỗi ngày đều bán hết sạch hàng, bảo đảm tươi mới

Bà lão vui vẻ nói: “Nếu như ăn ngon, tôi bảo bạn bè đến đây mua”. Rồi bà cầm túi hoa quả, hài lòng trở về nhà.

[Bài học rút ra: Đã bán được đơn hàng, để khách hàng thoải mái, nếu như ăn ngon, mời bà lần sau lại đến đây mua, xây dựng hệ thống khách hàng trung thành.]

Vậy người bán hàng cần “bán” điều gì?

1. Khách mới bán sự lễ phép

2. Khách quen bán sự nhiệt tình

3. Khách vội bán sự hiệu quả

4. Khách thong thả bán sự kiên nhẫn

5. Người có tiền mua cao quý

6. Người ít tiền mua thiết thực

7. Khách hào sảng mua nghĩa khí

8. Khách ăn chơi mua xu hướng

9. Kẻ tiểu nhân bán lợi ích

10. Người hưởng thụ bán phục vụ

11. Người kén chọn bán tiểu tiết

12. Người phân vân bán sự bảo hành

Đọc tiếp »

Nhu cầu khách hàng qua việc Marketing

Khi bạn hiểu được các động cơ cảm xúc khiến cho mọi người quyết định mua hàng, bạn chắc chắn sẽ bán được nhiều hơn nữa và có thêm nhiều khách hàng hăm hở muốn mua hàng của bạn. Cảm xúc thúc đẩy chúng ta mua hàng. Đừng nhầm lẫn cho rằng mọi người mua thứ mà họ cần. Mọi người mua thứ mà họ MUỐN. Nhu cầu bị điều khiển bởi logic, nhưng mong muốn lại bị điều khiển bởi cảm xúc.

Chúng ta mua những thứ chúng ta MUỐN



"Khách hàng không cần phân tích được hơn để quyết định mua món hàng của bạn. Họ mua khi họ cảm thấy MUỐN mua." - Zig Ziglar

Ai cần một chiếc SUV (xe thể thao đa dụng) chứ? Một thiếu niên thực sự cần một chiếc điện thoại di động hay chiếc quần jean giá 200 đô? Vì sao mọi người mua hàng của bạn? Mọi người mua bởi họ MUỐN nó. Mỗi ngày, chúng ta mua những thứ chúng ta muốn thay vì những thứ mà chúng ta cần.

Đừng nhầm lẫn giữa thị trường và "những người cần mua sản phẩm của bạn". Bạn sẽ chỉ tốn thời gian và tiền bạc thuyết phục những người cần sản phẩm của bạn mua hàng. Thị trường mục tiêu tốt nhất là những người MUỐN sản phẩm của bạn. Họ có thể cần hoặc KHÔNG cần sản phẩm của bạn. Miễn là họ muốn, họ sẽ mua sản phẩm của bạn. Hãy thử lục lại trí nhớ xem gần đây những thứ nào bạn mua không phải vì bạn cần chúng mà là vì bạn muốn?

Ai nên tham gia một câu lạc bộ thể hình? Tất cả những người muốn có thân hình gọn gàng – đặc biệt là những người chưa-có-thân-hình-gọn-gàng. Nhưng ghé thăm một câu lạc bộ thể hình, bạn thấy gì? Những người có thân-hình-gọn-gàng muốn được "gọn gàng"! Ai đầu tư tiền bạc của họ vào tương lại? Không phải những người cần tiết kiệm cho tương lai mà là những người muốn tiết kiệm cho tương lai.

Bạn có thể cảm thấy rằng mình cần một ly rượu vang, một hớp rượu Scotch hoặc một cốc bia vào cuối ngày, nhưng thực tế là bạn muốn nó. Tất cả chúng ta đều cần phải ăn, nhưng không ai cần một miếng thịt bò thăn hay chiếc đùi gà KFC.Chúng ta ăn những thứ đó vì chúng ta muốn.

Nhu cầu của chúng ta thuộc về logic và thực tế. Là con người, chúng ta có những nhu cầu về vật chất và tình cảm. Cách chúng ta thỏa mãn những nhu cầu đó được điều khiển bởi tính cấp thiết của nhu cầu và mong muốn của chúng ta. Mong muốn lại bị chi phối bởi cảm xúc. Dưới đây là 5 trong số những cảm xúc mạnh mẽ nhất điều khiển phần lớn lựa chọn của chúng ta. Nếu bạn hiểu được những nguyên nhân cảm xúc thúc đầy khách hàng mua sản phẩm của bạn, bạn cũng có thể "kích hoạt" những cảm xúc này ở những khách hàng tiềm năng.

Tình Yêu



Bạn có sẵn lòng chi tiền để mua vui cho chú chó cưng của mình?

Khách hàng của bạn yêu thích những gì? Đó có thể là người yêu, gia đình, thú cưng, công việc kinh doanh, nghề nghiệp, văn hóa, sở thích, sách, thời gian cá nhân...Họ có mua hàng của bạn cho một trong số những "tình yêu" này không? Nếu vậy, làm sao để bạn nhận ra và khuyến khích những người khác cũng có cùng tình yêu đó?

Tình yêu là một cảm xúc mạnh mẽ. Chúng ta có thể làm những thứ kì lạ khi yêu và vì tình yêu. Mọi người sẽ muốn dành tặng thật nhiều những món quà đẹp và đắt tiền cho những người mình yêu thương. Họ có thể sáng tác nhạc, thơ hay chịu đựng được gian khổ - tất cả là vì tình yêu. Con người còn có thể làm những việc kì quặc hơn vì tình yêu với thú cưng. Tình yêu đối với một sở thích, hình thức nghệ thuật, văn hóa có thể thúc đẩy chi tiêu những khoản tiền lớn để đạt được, để nuôi dưỡng và tận hưởng tình yêu đó.

Kiêu hãnh



Bạn có bao giờ mua món hàng nào vì sự hào nhoáng và kiêu hãnh?

Nếu kiêu hãnh được coi là một tội lỗi, vậy thì điều đó sẽ khiến tất cả chúng ta thành những tội đồ. Tại sao người hàng xóm của bạn mua một chiếc tivi màn hình lớn hơn của nhà bạn? Cảm giác của bạn như thế nào khi lần đầu tiên được lái chiếc xe mới tinh về nhà? Bạn tự hào về ai và về điều gì? Và bạn sẽ làm gì để thể hiện và bảo vệ niềm tự hào đó?

Tội lỗi



"Hide the guilt" - Che giấu tội lỗi. Bạn có hiểu nội dung của quảng cáo này?

Thường rất khó để biết được nguyên nhân thực sự khiến ai đó mua thứ gì đó mới, đầu tư tiền hoặc tặng quà. Đó là vì yêu hay vì tội lỗi? Có phải tội lỗi là động cơ thực sự đằng sau việc chi tiền cho những món quà giáng sinh, Valentines và Ngày của Mẹ? Liệu có phải cảm giác tội lỗi vì không mua thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua? Bạn có thể sử dụng cảm giác tội lỗi để bán được nhiều hàng hơn? Có phải những người bán hàng door-to-door bán bách khoa toàn thư hoặc máy hút bụi đã lợi dụng cảm giác tội lỗi của khách hàng? Đó là tình yêu hay cảm giác tội lỗi lướt qua tâm trí một người khi họ làm tang lễ cho một người thân yêu đã mất? Bạn có thấy tội lỗi khi không khai thác cảm xúc của khách hàng tiềm năng và bỏ lỡ những đơn hàng?

Tham lam



Tham lam không phải xấu. Tham lam là tốt.

"Greed is good" (tham lam là tốt), theo lời của Gordon Gecko trong bộ phim Wall Street. Câu nói đó có thể làm nhiều người xem bị sốc. Hãy xem xét lời khuyên có vẻ lạ lùng này: "Sell to the greedy, not the needy" (Bán cho kẻ tham lam chứ đừng bán cho người nghèo). Người tham lam sẽ muốn nhiều hơn nữa, và sẽ trả tiền để có bằng được. Người nghèo thường nghèo vị mong muốn của họ không đủ mạnh mẽ. Nếu bạn muốn giúp người nghèo thì tốt hơn là đi làm từ thiện.

Sợ hãi

Đây là cái điều khiển con người mạnh mẽ nhất. Cảm xúc này hơn bất cứ cảm xúc nào khác dường như đã giúp loài người tồn tại. Chúng ta biết sợ hãi những con thú dữ, lửa và những người man rợ.

Vậy sự sợ hãi nào có thể thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua hàng của bạn? Không mua chúng có thể đặt họ vào thế liều lĩnh, bỏ lỡ cơ hội hoặc sự bối rối? Rất nhiều người mua hàng trên nguyên tắc sợ hãi. Đó không phải là vì họ muốn đưa ra quyết định đúng đắn, họ sợ hậu quả của việc quyết định sai. Bạn sử dụng hoặc làm giảm bớt nỗi sợ hãi đó như thế nào để khiến họ mua hàng của bạn? Tại sao những người nhận thức được rằng họ cần phải giảm cân đột nhiên thay đổi chế độ ăn và bắt đầu tập thể dục sau cơn đau tim đầu tiên? Đó là nỗi sợ hãi cái chết làm họ muốn giảm cân.

Kết luận

Tại sao chúng ta mua hàng? Chúng ta mua hàng vì những mong muốn mang tính cảm xúc. Bạn có thể sẽ gặt hái được những thành công không ngờ hơn nếu biết cách tiếp thị sản phẩm dựa trên khai thác đúng những khía cạnh cảm xúc của khách hàng tiềm năng có mối liên hệ nhất định đến sản phẩm của mình.

Đọc tiếp »

DỮ LIỆU KHÁCH HÀNG TỐT NHẤT: NGAY TRONG TẦM TAY

First-party data đang trở thành nguồn dữ liệu được ưu tiên hàng đầu cho các chiến lược tiếp thị trên cơ sở người dùng (People-based Marketing).

Với áp lực buộc phải sử dụng dữ liệu để mang lại thông điệp quảng cáo phù hợp nhất cho người dùng như hiện nay, hầu hết Marketer trong ngành tiếp thị số đều sử dụng nguồn “dữ liệu độc lập” (Third-party data) để tiếp cận các khách hàng tiềm năng. Nguồn dữ liệu này là cách dễ dàng để phủ sóng những phân khúc khách hàng lớn hơn mà các kênh khác không sẵn có. Nhưng trong môi trường luôn luôn biến đổi và cập nhật 24/24 như hiện nay thì Third-party data cũng không còn đủ để đáp ứng nhu cầu nữa.

Thay vào đó, dữ liệu mà các thương hiệu trực tiếp sở hữu – First party data (còn gọi là “dữ liệu chính chủ”) – đang nhanh chóng trở thành ưu tiên chiến lược với phần lớn Marketer.

Vậy điều gì khiến First-party data trở nên ‘đắt hàng’ như vậy, tại sao các Marketer lại ưu tiên nó hơn Third-party data, và làm cách nào nó có thể giúp mang lại các chiến lược tiếp thị dựa trên người dùng hiệu quả hơn?

3 nguồn cung dữ liệu của Marketer

Có 3 nguồn dữ liệu chính hiện có trên thị trường dành cho các Marketer, gồm:

First-Party Data – dữ liệu chính chủ:

Là bất kỳ dữ liệu nào được tạo bởi những tương tác trực tiếp giữa thương hiệu và khách hàng. Trong số đó, các thông tin giao dịch, dữ liệu từ các chiến dịch tiếp thị đã chạy, từ website và email là những nguồn giá trị nhất.

Nguồn dữ liệu này được xem là đáng tin cậy nhất và vì thế mang lại khả năng dự báo khá chuẩn xác. Ví dụ như khi biết những thông tin: ai đã mua hàng, họ mua những sản phẩm gì, với giá bao nhiêu,...đồng nghĩa với việc doanh nghiệp có thể dự đoán đâu sẽ là những thông điệp hoặc sản phẩm thích hợp để cung cấp tới người dùng này.

Vượt cả khả năng dự báo, First-party data còn mang tính độc quyền và duy nhất cho doanh nghiệp. Đây chính là lợi thế lớn nhất trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt với những đối thủ có khả năng tương đương nhau.

Tuy vậy, First-party data cũng bị giới hạn nếu doanh nghiệp không có tập khách hàng lớn hoặc không có một chương trình thu thập thông tin đủ mạnh. Điều này gây cản trở trong việc mở rộng qui mô so với những loại dữ liệu khác.

Second-Party Data – dữ liệu đối tác:

Là First-party data của doanh nghiệp khác. Nguồn này có thể bổ sung vào First-party data của doanh nghiệp bằng nhiều cách mà không làm giảm tính chính xác vốn có của chúng.

Giá trị ở đây rất rõ ràng. Các thương hiệu có thể mở rộng qui mô phủ sóng đến tập khách hàng tiềm năng lớn hơn mà vẫn đảm bảo dữ liệu đạt yếu tố ‘độ tin cậy’ tương đương như First-party data của chính doanh nghiệp.

Tuy nhiên nguồn Second-Party Data khá nhạy cảm và cần được sử dụng thận trọng bởi vì qui trình chia sẻ thông tin giữa các đối tác luôn tiềm tàng rủi ro, và rõ ràng dữ liệu không phải là hàng hóa đơn giản để trao đổi. Các bên tham gia không thể là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và qui trình phải được kiểm soát để đảm bảo việc lồng ghép các dữ liệu đối tác này vào nguồn hiện có liền mạch nhất có thể.

Third-Party Data – dữ liệu độc lập:

Là nguồn dữ liệu tổng hợp, thông thường được mua từ các nhà cung cấp chuyên nghiệp. Những công ty này sẽ kết hợp những nguồn thông tin công cộng sẵn có (như dữ liệu dân số) với lượng lớn các nguồn dữ liệu khác để xây dựng nên một tập hồ sơ tương đối đầy đủ về khách hàng.

Loại dữ liệu này có ưu điểm nổi bật về độ phủ rộng và tính sẵn có – rất thích hợp cho mục tiêu gia tăng tìm kiếm khách hàng mới.

Tuy nhiên dù được các Marketer tin tưởng sử dụng trong suốt các thập kỷ qua thì khiếm khuyết của Third-party data vẫn bị lộ rõ khi các thương hiệu chuyển sang các chiến lược tiếp thị định hướng người dùng (customer-based marketing) – cụ thể là các yếu tố ‘chất lượng’, ‘độ chính xác’ và ‘khả năng cập nhật nhanh chóng’ của dữ liệu.

Nguồn Third-party data này thường bao gồm những tập hồ sơ khách hàng đến từ rất nhiều nguồn với độ chính xác và phù hợp khác nhau. Do đó, rất khó để Marketer có thể xác định chất lượng chính xác của những thứ họ mua. Ví dụ, một khách hàng ghé đến trang bán quần áo trẻ em không có nghĩa là người này đã có con, có thể họ chỉ đơn giản muốn mua một món quà cho bạn bè hoặc người thân.

Thêm nữa, Third-party data sẵn có cho bất cứ ai có nhu cầu – đồng nghĩa đối thủ cạnh tranh cũng có thể tiếp cận và sử dụng, do đó không thể tạo nên khác biệt cạnh tranh cho các chiến dịch tiếp thị.

First-party data được ưu tiên

Mỗi nguồn dữ liệu có một vai trò quan trọng khác nhau trong hệ sinh thái hiện tại, nhưng các bằng chứng mới đây chỉ ra rằng có một sự chuyển đổi tập trung vào First-party data. Một báo cáo nghiên cứu gần đây của Signal – doanh nghiệp chuyên cung cấp công nghệ MarTech cho biết:

• 2/3 Marketer tin rằng First-party data mang lại thành quả chiến dịch tốt nhất.
• Hơn 80% Marketer dự kiến tăng mức độ sử dụng nguồn First-party data trong vòng 2 năm tới.
• 92% Marketer tin rằng First-party data và Second-party data mang đến chuyển đổi tốt nhất cho chiến dịch, trong khi 95% xem hai nguồn này là cách tốt nhất để gia tăng giá trị vòng đời khách hàng (CLV- Customer Life Value).

Những kết quả trên làm nổi bật xu hướng nhiều Marketers đang theo đuổi các hoạt động thu thập, phân tích và áp dụng First-party data.

Nói ngắn gọn, First-party data mang đến cho Marketer sự tự tin khi biết chính xác nguồn gốc thông tin mình có và cách thức nó được xử lý. Kết quả là họ ngày càng gia tăng thu thập First-party data trong nỗ lực làm giàu thêm tập hồ sơ khách hàng, qua đó củng cố qui trình cá nhân hóa hoặc tạo nên những phân khúc khách hàng tiềm năng chính xác cho hoạt động định hướng chuyên sâu hơn.

Các thương hiệu sớm tiếp nhận xu hướng này và sáng tạo trong việc vận dụng lượng First-party data dồi dào đang ngày càng trở nên hiểu biết hơn về người dùng, đồng thời cũng trở thành ví dụ hùng hồn nhất cho các doanh nghiệp khác noi theo.

Ví dụ, công viên giải trí Disney đã áp dụng rất thành công nguồn First-party data cho hoạt động của mình. Cụ thể, thông tin khách hàng được thu thập từ vòng đeo tay thông minh “MagicBand” – thiết bị sử dụng chip RFID và bộ thu nhận sóng với khả năng truyền nhận dữ liệu trong vòng bán kính 12m. Mỗi khách hàng ghé đến Disneyland sẽ được phát một chiếc để tương tác với thế giới xung quanh họ. Nó có thể thay thế luôn cả vé tham gia trò chơi, phiếu đặt phòng khách sạn, và thậm chí còn có thể dùng để thanh toán cho đồ ăn và các giao dịch khác trong khuôn khổ công viên (thông tin thẻ tín dụng sẽ được tải trước vào vòng trong quá trình mua vé vào cổng, và người dùng chỉ cần quét vòng tay của mình vào các máy thánh toán trong khu vui chơi). Ngoài ra, Disney còn sở hữu website và các ứng dụng cho phép khách tham quan đặt chỗ, lên kế hoạch, quản lý các hoạt động vui chơi và kết nối mọi người trong nhóm với nhau.

MagicBand và các ứng dụng của nó không chỉ giúp người dùng tận hưởng những trải nghiệm vui chơi tốt nhất tại công viên, mà còn mang đến cho Disney khả năng tiếp cận và thu thập nguồn First-party data phong phú trong suốt hành trình khách hàng trải nghiệm, sau đó sử dụng cho mục đích cải thiện liên tục những tương tác giữa thương hiệu và khách hàng.

Một ví dụ khác về việc ứng dụng First-party data là Pandora – ứng dụng nghe nhạc miễn phí, có thể thu thập những dữ liệu khác nhau về người dùng như tuổi, vị trí và sở thích nghe nhạc để tạo nên các phân khúc khách hàng tiềm năng và cung cấp những quảng cáo được thiết kế tương ứng với từng nhóm khách hàng đặc trưng ở mức độ cao.

Những thương hiệu sở hữu nguồn First-party data dồi dào đang góp phần định hình lại hệ sinh thái dữ liệu hiện tại, trong đó First-party data trở thành vũ khí chủ lực cho chiến lược One-to-one marketing (hoạt động tiếp thị tương tác trực tiếp với từng khách hàng chuyên biệt). Kẻ chiến thắng sẽ là người có thể sử dụng loại dữ liệu này như một cơ sở để dẫn dắt những chuyển đổi và tạo ra những tương tác thông minh hơn với khách hàng của mình.

Đọc tiếp »

5 Câu thông minh mà khách hàng muốn nghe từ bạn

"Cảm ơn, nhưng chúng tôi quyết định hợp tác với người khác". Bạn ngơ ngác không biết điều gì đang sảy ra. Bạn mất các hợp đồng với khách hàng... trong khi tất cả mọi thứ đang diễn ra rất tốt! Khách hàng có vẻ rất muốn làm việc với bạn, bạn đã vạch ra các vấn đề chi tiết, và điều duy nhất còn lại là hợp đồng để bắt đầu công việc.

Thay vì nhận được những tờ có ánh sáng màu xanh tím, bạn nhận được một email một dòng từ các khách hàng nói rằng họ đã chọn 1 đối tác khác.

Nếu bạn ở trong tâm trí khách hàng tốt, bạn luôn có thể yêu cầu khách hàng, "Điều gì đang sảy ra? Tôi nghĩ nó là điều tốt để đi tới hợp đồng "nhưng đó không phải là điều chuyên nghiệp. Và giờ, bạn tự an ủi mình bằng cách nghĩ HỌ có lẽ đã tìm thấy một người nào đó rẻ hơn, hoặc tốt hơn.

Nó đã xảy ra. Và vẫn còn những khách hàng khác để bạn theo đuổi.
Nhưng sau đó thì đừng để nó xảy ra lần nữa. OK?

• Có bao giờ bạn đặt câu hỏi với khách hàng hay cả với chính bản thân mình:
• Khách hàng làm việc với bạn có quá phức tạp ? 
• Bạn có mang lại cảm giác chuyên nghiệp? 
• Những gì bạn làm chưa tốt và bạn đang cải thiện nó như thế nào?

Trước khi bạn khởi động một dự án với khách hàng hãy giành thời gian xử lý những điều gây thất bại của mình trước kia.

Trời ơi! Cái gì đang ở trong đầu tôi?... Nếu những điều đó bạn đã làm tốt vậy bạn đang làm sai điều gì?

Dưới đây là 5 câu dễ dàng mà có thể thay đổi cuộc chơi của bạn với khách hàng. Thực hiện những thành giao tiếp khách hàng của bạn ngay lập tức, và nó có thể sẽ không mất nhiều thời gian như trước kia và chuyển đổi từ "chúng tôi đã đi với người khác" thành "chúng tôi muốn làm việc với bạn"

1. Hãy hỏi tôi bất kỳ câu hỏi

Luôn luôn mời khách hàng tiềm năng hỏi bạn những câu hỏi. Bạn có được cuộc nói chuyện với tâm thế là họ chủ động nói nó với bạn, và càng có nhiều người tham gia bạn càng có nhiều triển vọng hợp tác với khách hàng, bạn càng ít phải làm việc để thuyết phục họ rằng bạn là người thích hợp cho công việc.

Trước đây, khi còn công tác bên ngành hàng tiêu dùng. Các bài viết công khai trên các phương tiện truyền thông của tôi giúp tôi thường xuyên nhận đượcemail từ các khách hàng tiềm năng những người không chắc chắn liệu họ có thể tương tác với ASM theo cách đó hay không. Tôi không bỏ qua một email nào. Cũng không coi đó là khách hàng không hấp dẫn. Nhưng qua đó tôi biết được các đại lý cần gì để có thể hoàn thiện hơn trong mỗi giao dịch với họ.

Và cũng nhờ đó tôi kết nối được rất nhiều các đại lý. Từ lớn tới bé. Và tôi hướng dẫn các đại lý lớn mở rộng tới các đại lý bé theo cách mà mình đã làm. Qua đó thực sự đã mang về hiệu quả. Tôi không quên đưa cho họ những KẾT QUẢ mà họ có thể đạt được. Tại mỗi thông điệp hoặc cuộc nói chuyên tôi kết thúc bằng: "Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi, xin vui lòng gửi chúng qua..."

Nó là tiền đề để bạn không bao giờ thất bại trong việc tham gia vào cuộc nói chuyện tiếp theo.

Sau này tôi kết thúc hầu hết các email với dòng đó, và bạn nên làm như vậy.Càng nhiều các câu hỏi cần bạn trả lời, thì sẽ gia tăng các khách hàng tiềm năng tin tưởng bạn hơn. Họ thấy bạn giúp đỡ họ, mặc dù họ chưa hứa hẹn họ sẽ hợp tác với bạn.

Bạn có thể phải trả lời một số câu hỏi trước khi hợp đồng được kế kết, và đó là điều tôi nghĩ ok nhất. Hãy dành thời gian để đáp ứng một cách chi tiết. Coi nó như việc "GIÁO DỤC" khách hàng tiềm năng, thông báo cho họ, và giúp đỡ họ. Như vậy. Họ sẽ có độ tin cậy vào bạn và họ sẽ không bỏ đi khi mọi thứ còn đang rở rang như phía đầu câu chuyện tôi kể.

2. Hãy cho tôi biết nếu có bất kỳ cách nào tôi có thể giúp bạn

Bây giờ và sau này, một khách hàng sẽ gửi email cho bạn về một vấn đề của họ. Người này có thể không đề cập đến việc hợp tác hoặc gợi ý rằng có nhiều việc tiềm năng cho bạn. Trong thực tế, họ có vẻ muốn lấy chất xám từ bạn.
Đôi khi đây là những đối thủ cạnh tranh hoặc những người tìm kiếm một tư vấn miễn phí - nhưng trong hầu hết các trường hợp, những người này thường tìm kiếm một đối tác hiểu được vấn đề, có một giải pháp (hoặc hai) và sẵn sàng cung cấp hỗ trợ, phản hồi và thông tin trong khi họ có quyết định về vấn đề của họ.
Vậy bạn sẽ làm gì khi Họ không chắc chắn muốn hợp tác với bạn?. Đừng dùng lại. Thể hiện bản thân trong tư thế sẵn sàng và sẵn sàng giúp đỡ, sau đó tôi tin họ chỉ có thể trở thành khách hàng tin cậy của bạn.
Các đại lý ban đầu tôi gặp phải. Họ luôn thắc mắc về những điều khoản do công ty tạo ra. Và họ phải làm thế nào để thu hút đại lý nhỏ hơn? Họ say sưa nói về những khó khăn của chúng tôi mang lại và lợi thế của các nhà cung cấp lớn khác như: P&G....
Tôi luôn sẵn sàng lắng nghe họ. Và chúng tôi cũng đã chuẩn bị cho những điều ấy bằng những điều khoản về lợi ích kinh tế hấp dẫn mà các nhãn hàng lớn không thể cung cấp được. Và tôi biết đó là cách tốt nhất thuyết phục các "Con Buôn"
Lý do tôi làm một việc như vậy l

à bởi tôi muốn khuyến khích đại lý tức khách hàng đặt câu hỏi với mình. Và tôi luôn sẵn sàng giúp đỡ - ngay cả khi không có điều gì đảm bảo là họ sẽ chọn chúng tôi là nhà cung cấp.

Bạn thử làm tương tự. Hãy để khách hàng của bạn biết rằng bạn sẵn sàng cung cấp sự hỗ trợ của bạn. Chia sẻ lời khuyên, khuyến khích họ đặt các câu hỏi và lắng nghe những gì khách hàng tiềm năng nói. Bạn càng hiểu rõ vấn đề của họ và bạn càng có thể cơ hội tương tác với họ do đó bạn có thể giải quyết nó cho họ, càng có cơ hội được lựa chọn.

3. Tôi chắc chắn chúng tôi có thể làm việc đó

Khi làm việc điều khoản & điều kiện luôn luôn là một điều cần thiết. Bạn nên luôn luôn có ranh giới rõ ràng để bảo vệ lợi ích của mình.

Nhưng điều gì sẽ xảy ra với một khách hàng tiềm năng khi những khách hàng không thể đáp ứng những điều kiện gì?

Có thể khách hàng chỉ có thể trả một khoản thanh toán 20% thay vì 50% bạn thường yêu cầu. Có lẽ khách hàng không thể đủ khả năng sử dụng dịch vụ của bạn. Hoặc có thể là khách hàng thực sự cần công việc được thực hiện khẩn trương nhưng vẫn muốn mức giá ở mức không khẩn trương.

Họ có thể là tuyệt vời để làm việc với bạn... nếu bạn có thể có nhiều hơn phương án làm việc với khách hàng.

Vậy còn ngần ngại gì không nói cho khách hàng tiềm năng của bạn chắc chắn có một cách giải quyết các vấn đề của họ qua chính sách của bạn có thể đáp ứng được cả quyền lợi của hai bên. Ở đây tôi muốn nói bạn nên mở rộng một lời mời cho các khách hàng để nói chuyện về các vấn đề của mình để xem bạn và họ có thể tìm một giải pháp với nhau.

Có thể quyết định của bạn là không linh hoạt. Bạn có thể thay đổi điều đó trong tâm trí mình. Đó là đặc quyền của bạn. Chỉ cần ghi nhớ rằng có nhiều hơn 1 phương án khi làm việc với khách hàng là một cách để tìm một thỏa thuận và tạo ra một hợp tác win-win. Nó có thể kết thúc được quyết định đúng.

4. Tôi sẽ gửi cho bạn một bản tóm tắt ngắn gọn (đảm bảo chúng ta đang thảo luận trên cùng một trang)

Đây là vũ khí bí mật của tôi. Còn cách nào tốt hơn để hiển thị điều bạn muốn nói với khách hàng những gì họ muốn đọc tất cả mọi thứ trong một email ngắn gọn? Bạn sẽ cung cấp nội dung trên các trang tương tự cho tất cả mọi thứ bạn đã đàm phán với họ cho đến thời điểm viết nội dung đó.

Một bản tóm tắt cho thấy bạn đã đọc tất cả các email, nghe tất cả các điều khách hàng nói, và đã hiểu rõ vấn đề trong lòng bàn tay, cũng như những gì mong đợi của họ từ bạn. Các khách hàng có thể nhìn thấy rõ ràng bạn đã quan tâm và lắng nghe tốt vấn đề của họ, mà từ đó là cực kỳ yên tâm sẽ xuất hiện trong tâm trí khách hàng.

Vì vậy, lần sau khi bạn gặp một khách hàng hoặc có một cuộc gọi điện thoại với nhau, ngay lập tức gửi cho họ một email tóm tắt về cuộc nói chuyện của bạn. Đề cập đến vấn đề này, bạn sẽ làm gì với nó, và kết quả là khách hàng sẽ đạt được là gì?

Đưa tất cả mọi thứ vào văn bản. Bạn sẽ tránh bất kỳ khả năng ông nói gà bà nói vịt trong mọi tình huống, sẽ không có bất kỳ sự nhầm lẫn nào sảy ra, và sau đó bạn sẽ có một văn bản rõ ràng bạn và khách hàng của bạn sẽ làm gì.

Một gợi ý nữa tôi muốn nói nhỏ với bạn. Bao gồm các đề xuất và ý tưởng mà họ có thể sử dụng bất kể có hay không hợp tác với bạn. Thì những điều bạn làm sẽ cho họ thấy bạn là đối tác hợp cho công việc.

5. Tôi hạnh phúc khi giới thiệu bạn đến đối tác khác

Khi khách hàng vẫn có thể không được thuyết phục về việc chọn bạn là đối tác, Hãy giới thiệu họ tới 1 đối tác khác.

Không có gì cho khách hàng thấy họ quan trọng hơn chứng minh nếu bạn không phải là người thích hợp cho công việc này, bạn đủ tự tin để chấp nhận điều đó và giới thiệu họ cho người khác và đó là ai. Nếu họ muốn.

Bạn cần chắc chắn rằng các đối tác bạn giới thiệu là chuyên nghiệp, và chất lượng công việc của họ trên tầm bạn. Sau khi làm được điều này, thì danh tiếng của bạn cũng có thể lên theo nhờ chất lượng của đối tác bạn giới thiệu!

Chắc chắn, công việc lẽ ra của bạn nhưng nay lại được người khác xử lý, nhưng bạn đã đạt được nhiều hơn những gì bạn đã mất. Bạn sẽ có được sư tôn trọng trong tiềm thức của khách hàng này, và nếu bạn đã đưa ra một giới thiệu tốt, bạn cũng sẽ có được cho mình những niềm tin tốt. Và các review tốt về bạn sẽ tăng theo.

Bạn thậm chí có thể kiếm được cho mình nhiều đối tác, bởi vì cơ hội được lựa chọn trong thời gian tới khi có một dự án cho lấy đã tăng lên gấp nhiều lần. Điều đó không có gì ngạc nhiên bởi bao nhiều người nhớ đến bạn từng giúp đỡ họ, và quyết định chọn bạn trong tương lai hoặc giới thiệu cho người khác là không xa!

Cảnh báo: "ve vãn" khách hàng là một nghệ thuật.

Không có cái "bản đồ" cụ thể giúp bạn biết phải nói chính xác những gì để mỗi khách hàng tiềm năng ký kết hợp đồng với bạn sau lần gặp duy nhất. Bạn đang làm cho độ tin cậy tăng lên với những gì mọi người muốn nghe, và nó là con đường giúp bạn đạt được hy vọng.

Và bạn sẽ thấy kết quả cho chính mình. Khi bạn nắm vững những điều này thì nghệ thuật "lôi kéo" khách hàng của bạn sẽ được cải thiện, phần thưởng của bạn là một khối lượng công việc phù hợp hơn, dự án tốt hơn, và mọi người đánh giá cao những gì bạn làm và hài lòng hơn.

Đến một thời điểm nào đó khi nhìn các email của quá khứ bạn sẽ thầm cảm ơn nó như tôi lúc này. Bạn nhớ nó bạn có thể nói "Đó chính xác là những gì chúng ta muốn. Bắt đầu nào!"

Đọc tiếp »

Hội Chứng Missing Tile

Tôi muốn bạn hãy tưởng tượng ra bạn đang ngồi trong một căn phòng, và nhìn lên một trần nhà có lát ô vuông. Bạn để ý thấy có một ô vuông bị mất - chỉ một ô. Bạn sẽ tập trung nhìn vào đâu? Bạn sẽ chú ý tới chỗ nào nhất? Câu trả lời quá hiển nhiên, ô vuông bị mất.

Nào, trần nhà thì chỉ đơn giản vậy thôi, thực sự thì cũng không sao hết, bởi vì chúng ta có thể thay 1 ô vuông khác vào chỗ bị thiếu và một lần nữa, trần nhà lại trở nên hoàn hảo. Trần nhà, sau cùng thì, có thể hoàn hảo được. Nhưng điều này không thể áp dụng được cho cuộc đời.

Hầu hết những gì bị khiếm khuyết trong cuộc sống của chúng ta, hoặc những gì mà chúng ta cho là khuyếm khuyết không thể được thay thế. Không như trần nhà, cuộc đời không bao giờ có thể được làm cho hoàn hảo. Vì lý do đó, việc tập trung vào những điều khuyếm khuyết trong cuộc sống của bạn chính là một vấn đề lớn.

Tôi sẽ cho bạn xem một ví dụ đã dạy cho tôi một bài học lớn về cái mà tôi gọi là “Hội Chứng Missing Tile”. Một người đàn ông hói đầu nói đã có lần với tôi: “Anh biết không, Dennis... bất cứ khi nào tôi bước vào một căn phòng có nhiều người, tất cả những gì tôi nhìn thấy đó là tóc.”

Khi tôi nghe điều này, tôi lập tức nhận ra rằng, người đàn ông này chú ý tới chuyện hoàn toàn khác so với tôi. Bởi vì tôi có đầy đủ tóc, khi tôi bước vào một căn phòng, tôi thậm chí là không hề để ý tới tóc tai. Đó không phải là "cái ô vuông bị mất" (The Missing Tile) của tôi.

Nhưng đối với người này, tóc là cái anh ấy nhìn thấy. Điều này có thể áp dụng cho tất cả mọi người. Khi một người phụ nữ - người mà nghĩ rằng cô ta có một đôi chân hoàn hảo, bước vào phòng tất cả những gì cô ta nhìn thấy đó là những đôi chân hoàn hảo.

Hoặc lấy một ví dụ khác về người phụ nữ, người đã từng nói với tôi: “Lúc nào tôi đi ngoài đường, tôi cũng toàn nhìn thấy bà bầu.” Nào, tại sao lại như thế? Đa số phụ nữ, kể cả những người phụ nữ đang ở độ tuổi mang thai, cũng không có thai vào cùng một thời điểm. Nhưng đó lại là tất cả những gì người phụ nữ kia nhìn thấy bởi vì cô ấy muốn có thai mà cô thì không thể mang thai được

Ô vuông bị mất của cô đó chính là không có con. Đó chính là bản chất tự nhiên của con người: Chúng ta chỉ tập trung vào những gì chúng ta không có trong cuộc sống của mình. Hội chứng “Missing Tile” này là một chướng ngại rất lớn đối với hạnh phúc. Rất lớn, thật vậy, nó hầu như làm cho hạnh phúc trở thành điều không thể. Sẽ luôn luôn có một điều gì đó bị thiếu trong cuộc sống của bạn.

Khi bạn nhìn con cái của những người khác bạn sẽ thấy những “Missing Tile” ở những đứa con của bạn. “Ôi, Tại sao con của tôi không học hành chăm chỉ được như vậy,hoặc không lịch sự, không sáng dạ, không có ngoại hình đẹp, không khỏe khoắn.”

Điều tương tự cũng sẽ xảy ra khi bạn nhìn vào vợ chồng mình công việc, ngoại hình. Danh sách đó là vô tận. Tôi sẽ đưa ra thêm một ví dụ khi tôi còn đang độc thân và đang tìm kiếm "người phụ nữ trong mơ" trước tiên tôi đã muốn nhận dạng ra đặc điểm quan trọng nhất cho người vợ tương lai của mình.

Nên sau gần như tất cả các cuộc hẹn, tôi đã gọi cho người bạn thân của tôi, Joseph, và thông báo, “Joseph, tối nay tôi đã nhận ra được đặc điểm quan trọng nhất của một người phụ nữ.” Và anh ta sẽ luôn nói, “Được rồi, Dennis, đó là gì?” rồi kiên nhẫn lắng nghe.

Có đêm tôi nói với anh ta rằng đó là sự thông minh đêm khác thì cho rằng đó là ngoại hình đêm khác nữa, nhân cáchvà lại một đêm khác, tốt bụng. Một đêm, như thường lệ, tôi gọi anh ta dậy sau buổi đi chơi tối và nói, “Joseph, cuối cùng tôi cũng nghĩ ra được nét đặc trưng quan trọng nhất trong một người phụ nữ.”

Nhưng lần này anh ta đã không nói, “Được rồi, Dennis, đó là gì?” Thay vào đó anh ta nói "Không cần nói nữa, để tôi nói luôn cho!" Bối rối, tôi hỏi Làm sao anh biết?

Anh thậm chí còn không biết người phụ nữ đã đi cùng tôi. "Không quan trọng," anh ta nói.

“Bất cứ đặc điểm nào bị thiếu của người phụ nữ tối nay đó chính là cái mà anh quyết định là nét đặc trưng quan trọng nhất trong một người phụ nữ.” Tôi đã không thể nói gì hơn

Anh ta đã đúng. Điều thiếu sót của người phụ nữ trong buổi hẹn tối hôm đó chính là điều mà tôi sẽ tuyên bố rằng nó là điểm quan trọng nhất trong một người phụ nữ. Tôi vẫn chưa nghĩa ra được thuật ngữ nào hay ho thay cho "Hội chứng Missing Tile" nhưng đó chính xác là căn bệnh tôi đã mắc phải

Đó là cách mà chúng ta tự dối lừa bản thân và tự hủy hoại dần hạnh phúc của chính mình bằng sự tập trung vào ô vuông bị thiếu mà mỗi chúng ta đều có. Vậy thì, chúng ta có một sự lựa chọn đơn giản

Chúng ta nhìn vào phần còn lại của trần nhà? vào toàn bộ những ô gạch chúng ta CÓ. Hay chúng ta tập trung vào những ô bị thiếu? Nhìn rộng ra câu trả lời cho câu hỏi đó sẽ xác định được bạn sẽ hạnh phúc như thế nào.

Đọc tiếp »

7 lưu ý để tiếp thị đúng đối tượng

Họ chưa hiểu rằng marketing là động lực chính tạo ra lợi nhuận, và cái gọi là “lãng phí” đơn giản chỉ vì họ đang làm marketing cho nhầm người.

Theo các chuyên gia marketing, mấu chốt để duy trì giá trị của marketing là sử dụng đồng tiền một cách khôn ngoan với việc làm khảo sát để tìm hiểu sâu hơn về khách hàng của mình. Dưới đây là 7 mẹo giúp công ty làm marketing đúng đối tượng và mang lại tỷ lệ ROI cao:

1. Đừng “quăng lưới” quá rộng

Trong quá trình phân tích ban đầu, các doanh nghiệp thường rất muốn tiến vào một thị trường rộng lớn nơi có nhiều khách hàng. Tuy nhiên thực tế đã chứng minh rằng tấn công vào các thị trường ngách (niche market) sẽ hiệu quả hơn nhiều.

Doanh nghiệp cần xác định được đâu là thị trường mục tiêu có thể mang lại nền tảng vững chắc cho đầu ra của sản phẩm/dịch vụ, từ đó đặt ra những tiêu chí cụ thể để quản lý chặt chẽ các hoạt động marketing.



2. Đầu tư vào những từ khóa long-tail

Tâm lý chung của các doanh nghiệp khi làm marketing trên công cụ tìm kiếm là chọn những cụm từ khóa phổ biến. Điều này có nghĩa là họ đã tự đặt mình vào thế đối đầu với các thương hiệu lớn hơn. Ngoài ra, người dùng cũng có xu hướng lọc ra những kết quả hữu ích bằng cách đặt ra những yêu cầu cụ thể hơn khi tìm kiếm. Vì thế, việc của người làm marketing là xác định rõ ràng ý định của khách hàng, sau đó tìm ra những cụm từ/câu văn cụ thể để loại bỏ bớt sự cạnh tranh và dễ lên top trong các trang tìm kiếm.

Long-tail là những từ khóa dài và cụ thể mà khách hàng có thể sử dụng khi họ sắp thực hiện hành vi mua một sản phẩm nào đó. Những từ khóa này, dù ban đầu trông không được đẹp mắt, sẽ có giá trị rất lớn nếu biết cách sử dụng.

Ví dụ: công ty bán đồ nội thất cổ điển, trang web của công ty có thể sẽ không bao giờ hiện lên top đầu của organic search với từ khóa “nội thất”, bởi có quá nhiều sự cạnh tranh. Nhưng nếu công ty chuyên về nội thất đương đại, thì từ khóa như “ghế phòng khách hình bán nguyệt nội thất đương đại” sẽ dễ dàng hiện lên trên trang tìm kiếm của khách hàng đang muốn mua sản phẩm đó.

3. Đầu tư vào khách hàng thực sự tiềm năng

Doanh nghiệp nào cũng cần tập trung vào khách hàng tiềm năng và cố gắng biến họ thành khách hàng thực sự. Nhưng sẽ là sai lầm nếu tốn quá nhiều công sức vào những đối tượng tiềm năng nằm quá cao trên phễu bán hàng (sales funnel).

Một khách hàng có đủ năng lực là người có lý lịch, danh tính và ngân sách rõ ràng. Nếu biết khách hàng đang cần tìm một chiếc máy quay dưới nước để phục vụ cho buổi câu cá sắp tới, bạn sẽ dễ dàng sáng tạo những nội dung hay và mang lại nhiều cơ hội thành công hơn.

4. Sáng tạo nội dung phù hợp với đặc điểm kinh doanh

Khi bán một sản phẩm nào đó, bạn cần biết rõ về khách hàng của mình. Họ là ai? Ở đâu? Bao nhiêu tuổi? Vấn đề của họ là gì? Bạn đã giải quyết được những vấn đề nào cho họ?

Một doanh nghiệp chuyên cung cấp gạch ngói không được làm marketing cho khách hàng muốn mua sắt thép, một công ty chuyên đào tạo dạy nghề không thể làm marketing cho khách hàng muốn đi du học… Nếu bạn đã xác định được các thông tin chính xác về khách hàng, việc làm nội dung để tiếp thị sẽ trở nên rất dễ dàng.

5. Phân loại dữ liệu marketing

Người làm marketing nên phân loại dữ liệu email marketing của công ty thành hai phần: Những người muốn mua, và những người đã từng mua. Nếu công ty có cửa hàng, hãy phân thành hai phần là khách hàng online và offline. Chia khách hàng ra sẽ giúp công ty biến những người chưa mua hàng bao giờ thành khách hàng thực sự, cùng với đó, đừng quên gửi những nội dung hay liên quan đến sản phẩm cho khách hàng của mình.

Song song với đó, hãy xác định thông tin về những khách hàng mà bạn chưa rõ nhu cầu của họ.

6. Tái chuyển đổi khách hàng hiện tại. Tại sao không?

Rất nhiều doanh nghiệp bỏ công sức để chăm chút những khách hàng tiềm năng mới, nhưng lại bỏ quên vô số khách hàng tiềm năng có sẵn trong danh sách của mình. Thực tế đã chỉ ra là bán hàng cho khách hàng hiện hữu sẽ nhanh hơn và tiết kiệm hơn. Bạn có thể tận dụng các chương trình ưu đãi, coupons và nâng hạng thành viên để tái chuyển đổi khách hàng hiện tại và mang lại nhiều doanh thu hơn.

7. Hãy tìm kiếm khách hàng và đến với họ

Khi bước vào một thị trường ngách, mọi thứ đều sẽ rất mới lạ. Điều đầu tiên người làm marketing cần làm là tìm kiếm khách hàng của mình, nhận biết được họ đang ở đâu và tìm cách kết nối với họ.

Những diễn đàn và cộng đồng hỗ trợ lẫn nhau trên internet thực sự là mỏ vàng của các marketer, bởi lẽ đây là nơi khách hàng giãi bày những vấn đề của bản thân. Đây là nguồn thông tin khổng lồ để các marketer đưa ra những ý tưởng mới, sáng tạo những nội dung quảng cáo thiết thực, tạo ra các chiến dịch inbound marketing hiệu quả (tìm kiếm khách hàng bằng cách thu hút và “nuôi dưỡng” khách hàng tiềm năng với những nội dung, dữ liệu và dịch vụ khách hàng chất lượng, chứ không phải làm phiền họ bằng những email/tin nhắn rác hoặc những quảng cáo phản cảm).

Trong công tác marketing, đôi khi, chỉ với những công cụ miễn phí và một chút công sức bỏ ra, bạn đã có thể tạo ra những kết quả ngoài mong đợi. Khách hàng tiềm năng hoàn toàn sẵn lòng chi trả cho các sản phẩm của bạn, vì vậy hãy tự tin chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự. Chi phí marketing bỏ ra vì thế sẽ không còn là sự lãng phí, mà là một cơ hội giúp công ty gặt hái được nhiều thành công mới.

Đọc tiếp »

Phân loại khách hàng và nhóm khách hàng trong Marketing

Tôi muốn có thêm khách hàng !

Tôi đã đổ tiền vào SEO, Adwords, Facebook, Email Marketing, Admicro, eClick…

Traffic website của Tôi tăng, và doanh số, ơn trời, cũng hơi tăng.

Nhưng Tôi vẫn thấy không ổn. Doanh số tăng, nhưng chi phí quảng cáo quá nhiều, lợi nhuận không đáng kể.

Tôi đã sai ở đâu?

Là do Tôi chưa phân loại được các nhóm khách hàng. Do vậy, Tôi có những chiến lược marketing sai lầm và lãng phí

1. Các nhóm khách hàng

Có 5 giai đoạn của khách hàng

Giai đoạn 1: Bạn có một website cung cấp sản phẩm dịch vụ, bạn quảng cáo tới nhóm khách hàng tiềm năng.

Giai đoạn 2: Những khách hàng này vào website và nhận biết thương hiệu.

Giai đoạn 3: Họ phân vân rồi quyết định mua hàng, đặt chỗ (chuyển đổi)

Giai đoạn 4: Họ dần tạo thành thói quen mua hàng trên website của bạn

Giai đoạn 5: Họ yêu thích thương hiệu của bạn, mua sắm nhiều và trở thành khách hàng trung thành với thương hiệu

5 giai đoạn trên cũng là 5 nhóm khách hàng có tính chất hoàn toàn khác nhau. Do vậy, cần những kế hoạch marketing khác nhau cho mỗi nhóm.

2. Marketing cho các nhóm khách hàng

Số lượng người của các nhóm sẽ giảm dần theo hình tháp ngược. Chúng ta đi vào tìm hiểu kỹ tính chất của các nhóm khách hàng và kế hoạch marketing riêng cho từng nhóm.

Nhóm 1: Khách hàng tiềm năng

Tất nhiên, quảng cáo cho một quán bar ở Hà Nội thì không thể quảng cáo đến tận đồng bào vùng Tây Bắc . Lúc này cần phân loại kỹ càng nhất có thể (lọc theo tuổi, giới tính, sở thích…phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của bạn). Tập khách hàng tiềm năng càng chính xác bao nhiêu, bạn càng tiết kiệm chi phí bấy nhiêu.

Không quá khó để quảng cáo tới tập khách hàng tiềm năng này:

Với Facebook ads, có thể quét theo User ID, User Email các group về sản phẩm, dịch vụ liên quan, hoặc target theo sở thích, giới tính, độ tuổi…

Với Google, có thể quảng cáo trên Google Search, hoặc chạy quảng cáo Google Display trên các trang chứa từ khóa liên quan, hoặc chuyên trang về sản phẩm dịch vụ (với điều kiện các trang này cài Google AdSense)

Với Admicro, banner CPM có thể đặt trên các trang web có nội dung hướng về đối tượng tiềm năng (afamily dành cho dân văn phòng đã có gia đình, genk dành cho dân công nghệ, kênh 14 cho giới trẻ..)

Nhóm 2: Đạt nhận biết

Sau khi kéo được khách hàng tiềm năng nhóm 1 vào website, tức là họ đã có nhận biết nhất định về bạn, cần tăng cường quảng cáo lại trên nhóm này.

Thuật ngữ re-targeting hay re-marketing chính là cho giai đoạn này.

Facebook, Google, Admicro và các công cụ quảng cáo khác đều đã cung cấp công cụ re-targeting. (Sẽ có một bài viết khác viết cụ thể về re-targeting trên các công cụ)

Tracking hành vi của khách hàng trong giai đoạn này là đặc biệt quan trọng. Nếu website của bạn cung cấp nhiều nhóm sản phẩm, bạn cần biết khách hàng nào quan tâm đến sản phẩm nào. Do vậy, nên xây dựng từng tập re-targeting riêng cho từng nhóm sản phẩm.

Quảng cáo re-targeting cũng cần phải follow theo khách hàng trong một thời gian nhất định, độ lặp nhất định. Đến một lúc nào đó, khách hàng sẽ chuyển tới nhóm 3.

Nhóm 3: Chuyển đổi

Mốc nhóm 3 là một mốc quan trọng. Đó là khi bạn bắt đầu thu lợi nhuận về từ hành vi chuyển đổi (mua hàng, đặt dịch vụ…) của khách hàng.

Để kích thích khách hàng từ nhóm 2 chuyển sang nhóm 3, chúng ta thường sử dụng chính sách về giá: quảng cáo tới khách hàng những sản phẩm giá rẻ, ưu đãi hơn so với thị trường để kích thích khách hàng mua hàng.

Tất nhiên những sản phẩm đó phải thuộc nhóm sản phẩm khách hàng quan tâm: Mị muốn mua voucher ăn thì đừng quảng cáo tới Mị đôi tất giá rẻ.

Ở giai đoạn này, có thể chấp nhận bán sản phẩm lỗ, hoặc lãi ít. Chi phí này có thể bù vào từ các lần mua sau của khách hàng.

Nhóm 4: Mua hàng thường xuyên
Đây là khi lợi nhuận tăng trưởng, là con gà đẻ trứng vàng cho doanh nghiệp: khách hàng đã có thói quen vào website, tìm kiếm sản phẩm và mua hàng. Chi phí quảng cáo không cần quá nhiều, lợi nhuận trên mỗi khách hàng thu về lớn.

Nhưng giai đoạn này cũng cần theo dõi kỹ, vì khi khách hàng không thỏa mãn nhu cầu, họ rất dễ trở thành nhóm 6.

Nhóm 5: Khách hàng trung thành

Họ trung thành với sản phẩm dịch vụ, sẵn sàng thử nghiệm sản phẩm dịch vụ mới. Sẵn sàng ủng hộ bạn.

Sẽ có bài viết riêng phân tích về nhóm khách hàng này

Nhóm 6: Khách hàng cũ

Là những khách hàng ở nhóm 4 và nhóm 5, đã hết hứng thú với sản phẩm, dịch vụ của bạn, hoặc đã lâu không giao dịch.

Nếu bạn không còn lưu được bất cứ data nào về họ, họ trở thành nhóm 1.

Nếu họ đã đăng kí thành viên, bạn có email, số điện thoại của họ. Hay có tập audience (khách hàng không ghé thăm trong một khoảng thời gian), họ trở thành nhóm 2.

Lúc này, bạn lại có thể dùng chính sách giá để lôi kéo họ trở lại web.

Đọc tiếp »

Customer Insight (3) - Hướng dẫn phỏng vấn

Hỏi về sản phẩm muốn tìm insight(V/d nước uống):
  + Kể về thức uống bạn đang dùng? Bạn uống loại gì, lúc nào?
  + Thích loại nào nhất? Nhãn nào nhất? Không thích loại nào nhất, tại sao?
  + Mô tả tâm trạng của bạn khi uống các loại nước khác nhau(2, 3 loại chính).

Nhấn sâu theo chiều tích cực:
  + Hãy kể lại cho tôi một trường hợp bạn cảm thấy thoả mãn nhất khi uống 1 loại thức uống
  + Nhãn hiệu thức uống đó là gì?
  + Lúc đó bạn ở đâu? Ngay trước lúc đó bạn làm gì?
  + Lúc sắp uống bạn nghĩ gì, nói gì?
  + Tại sao lại dẫn đến uống loại nước đó? Ai khơi mào (thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt)
  + Suốt quá trình uống bạn nghĩ gì, tại sao?
  + Cảm giác của bạn lúc đang uống (thu thập tất cả các biểu hiện cảm xúc)
  + Ngay sau khi uống xong bạn đã làm gì?
  + Kề từ lần đó bạn hành động thế nào?

Nhấn sâu theo chiều tiêu cực:
  + Kể cho tôi nghe 1 trường hợp bạn cảm thấy bực mình/khó chịu nhất khi uống 1 loại thức uống
  + Nhãn hiệu thức uống đó là gì?
  + Lúc đó bạn ở đâu? Ngay trước lúc đó bạn làm gì?
  + Lúc sắp uống bạn nghĩ gì, nói gì?
  + Tại sao lại dẫn đến uống loại nước đó? Ai khơi mào (thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt)
  + Suốt quá trình uống bạn nghĩ gì, tại sao?
  + Cảm giác của bạn lúc đang uống (thu thập tất cả các biểu hiện cảm xúc)
  + Ngay sau khi uống xong bạn đã làm gì?
  + Kề từ lần đó bạn hành động thế nào?

Bước 3: Tổng hợp:

+ Từ kết quả quan sát cá nhân, toàn bộ nhóm sẽ thảo luận. Mỗi người liệt kê tất cả các sự thật ngầm hiểu mà mình có được từ bước2
+ Nhóm và gộp chung sự thật ngầm hiểu có những ý chung
+ Viết những sự thật ngầm hiểu lớn tập hợp ý từ những sự thật ngầm hiểu nhỏ

Case 1: Bia Sài Gòn Special

1. Sự thật ngầm hiểu sơ sơ:
    - Tôi uống bia SG quen vị rồi
    - Tôi không cần uống Heineken cho sang
    - Mình tự biết mình là ai, uống gì quen thì uống thôi

2. Sự thật ngầm hiểu lớn:
      Một lớp người mới phất lên nhưng vẫn không quên xuất xứ, họ vẫn thích những hương vị quen thuộc tuy nó không sang

3. Ý tưởng mới:
    Có thể bạn không cao nhưng người khác cũng phải ngước nhìn
    Bia SG Special mới – chất men của thành công

Những lưu ý khi tổng hợp:
  + Chia sẻ suy nghĩ và cởi mở với ý tưởng mới
  + Không phản đối sự khác biệt
  + Suy nghĩ cật lực để tìm ra chân lý
  + Liên kết và tổng hợp các quan sát

Bước 4: Kiểm Chứng

  + Kiểm tra sự thật ngầm hiểu đối với đối tượng mục tiêu
  + Thông thường được test cùng với ý tưởng sản phẩm mới

Thói quen tốt để thấu hiểu người tiêu dùng:

+ Quan sát người tiêu dùng lúc đi mua hàng
+ Thường xuyên thăm viếng người tiêu dùng
+ Thường xuyên đi thị trường, tiếp xúc nhà bán lẻ
+ Nghe chương trình radio của nhóm khách hàng mục tiêu
+ Thường xuyên sử dụng hàng của mình và đối thủ cạnh tranh
+ Xem nhiều quảng cáo
+ Đọc các loại báo, tạp chí khác nhau

Đọc tiếp »

Customer Insight (2) - Áp dụng, tạo lợi thế cạnh tranh

--> Tạo tiền đề cho sáng tạo sản phẩm nhắm vào phân khúc mới
     + Sự thật ngầm hiểu: xà bông thường làm khô da
     + Sáng tạo sản phẩm: Dove không chứa xút do đó không làm khô da, ngoài ra còn có ¼ hàm lượng kem dưỡng da giúp da mịn       màng
     + Nhằm vào phân khúc chăm sóc da nhẹ nhàng (mild)

--> Cách tiếp cận mới đối với một sản phẩm cũ, phân khúc cũ
      + Sự thật ngầm hiểu: Chiếc xe tôi đi thể hiện tính cách của tôi
      + Sáng tạo sản phẩm: Suzuki Viva là sành điệu, sản phẩm như cũ chỉ đổi tem và 1 số phụ tùng

--> Tạo ý tưởng quảng cáo mới cho 1 sản phẩm cũ
      + Sự thật ngầm hiểu: Phụ nữ đảm đang luôn biết chi tiêu cho tiết kiệm và hiệu quả
      + Ý tưởng quảng cáo: Viso đảm đang, bạn mua Viso không phải vì rẻ mà bạn là người đảm đang biết chi tiêu hiệu quả

--> Tạo ý tưởng cho PR/kích hoạt sản phẩm
      + Sự thật ngầm hiểu: tà áo trắng là người bạn thân thiết của nữ sinh bất kể giàu nghèo
      + Ý tưởng PR kích hoạt: Cùng OMO toả sáng sân trường. Hãy giúp các nữ sinh nghèo đồng phục đến trường bằng cách gom áo dài cũ cho OMO giặt trắng sạch như mới rồi gửi đến các bạn khó khăn

Phương pháp tìm sự thật ngầm hiểu:

Bước 1: Xác định mục tiêu:
  + Xác định mục đích của việc tìm sự thật ngầm hiểu, có thể là:
      - Nhắm vào 1 phân khúc tiềm năng mới
      - Tìm cách nhìn mới về 1 sản phẩm cũ
      - Tìm ý tưởng quảng cáo mới
      - Tìm ý tưởng khuyến mãi, kích hoạt mới
      - Tìm định vị
      - Đối tượng khách hàng mục tiêu
  + Hình thành nhóm làm việc (tiếp thị, kỹ thuật, bán hàng, tài chính)

Bước 2: Khám Phá

+ Dùng kinh nghiệm, kiến thức và kết quả nghiên cứu thị trường đã biết để liệt kê các động cơ, hành vi, thói quen, nhu cầu người tiêu    dùng
+ Phần này nhấn mạnh và chỉ rõ những gì đã biết
    - Vd: Quan sát đối tượng tuổi 30-40 mới phất lên thường thấy họ uống bia sau giờ làm, uống bia để bàn công việc
    - Tiếp xúc, nói chuyện và phỏng vấn người dùng (hoặc lắng nghe người tiêu dùng) để kiểm chứng hoặc khám phá điều mới
    - Phần này thường bổ sung những cái đã biết hoặc những điều gây ngạc nhiên từ người tiêu dùng.Vd: Những người đã nêu trên (30-40 tuổi, thành đạt) thường uống bia SG vì đã quen vị và uống quen. Họ không thích uống Heineken vì nhạt và có vẻ “Tây quá”
  -> Sự thật ngầm hiểu: “Uống bia SG không sang nhưng đã quen rồi”

+ Hướng dẫn phỏng vấn:

Làm quen:
  + Hãy kể cho tôi về gia đình, bạn bè, công việc
  + Bạn làm gì lúc rảnh? Giải trí?
  + Hãy kể về 1 ngày làm việc của bạn
  + Hãy kể 1 chút về quá khứ, hiện tại và tương lai. Bạn thấy các giai đoạn khác nhau như thế nào? Bạn hình dung mình ra sao trong 4,  5 năm nữa?

Đọc tiếp »

Customer Insight (1) - Sự Thật Ngầm Hiểu

• Là "sự thật" nằm sâu trong tâm trí người tiêu dùng nhưng chưa được nói ra rõ ràng vì nhiều lý do
• VD: 70% cơ thể bạn là nước
• Hiểu về sự thật ngầm hiểu tức là có được những cách nhìn mới mẻ và sâu sắc về nhu cầu người tiêu dùng.
• Mỗi nhãn hiệu POSM có cái nhìn khác nhau về người tiêu dùng thể hiện qua sự thật ngầm hiểu ->Tiền đề cho sự khác biệt

Liên hệ giữa phân khúc nhu cầu và sự thật ngầm hiểu     

Tìm Phân Khúc Nhu Cầu --> nhắm Phân Khúc Mục Tiêu --> Tìm Sự Thật Ngầm Hiểu

Tầm quan trọng của việc này

• Sự thật ngầm hiểu giúp khám phá những nhu cầu mới của người tiêu dùng
• V/d: Xà bông thường có xút gây khô da->Dove chứa ¼ hàm lượng kem dưỡng da
• Sự thật ngầm hiểu giúp tạo một cách nhìn mới về một nhu cầu cũ từ đó tạo ra các lợi thế cạnh tranh mới
• V/d: 70% cơ thể là nước->uống Aquafina là gìn giữ phần tinh khiết nhất của cơ thể

Case 1:

• Sài gòn special Beer
• Sự thật ngầm hiểu: 1 lớp người đang thành đạt, họ biết quá khứ khó khăn của mình và tự hào về những gì mình đạt được
• Sản phẩm: bia SG special – chất men thành công – có thể bạn không cao nhưng ai cũng phải ngước nhìn

Case 2:

• Tiger
• Sự thật ngầm hiểu: Đàn ông uống bia để thể hiện sự mạnh mẽ và cá tính của mình
• Sản phẩm: bia Tiger – bản lĩnh đàn ông ngày nay

Case 3:

• Heineken
• Sự thật ngầm hiểu: Những người tự tin thành đạt luôn thể hiện cá tính độc đáo của mình
• Sản phẩm “Chỉ có thể là Heineken” mới cho bạn được cảm giác đó

Case 4:

• Pepsi
• Sự thật ngầm hiểu: giới trẻ luôn khao khát tìm tòi và vươn tới cái mới
• Sản phẩm: Pepsi – khao khát hơn

Case 5:

• Coke
• Sự thật ngầm hiểu: Tết là dịp mọi người tụ họp và chúc tụng sự may mắn
• Sản phẩm: Coke có màu đỏ và mang lại sự may mắn đầu xuân

Case 6:

• Nokia
• Sự thật ngầm hiểu: thời đại thông tin con người cần phải di chuyển, làm việc và liên lạc liên tục, họ cần "kết nối"
• Nokia: Chúng tôi làm tất cả những gì có thể được để “liên kết mọi người”

Case 7:

• Samsung
• Sự thật ngầm hiểu: điện thoại đi động còn là thời trang và trang sức
• Samsung: Thời trang và cuộc sống

Case 8:

• Mobi card
• Sự thật ngầm hiểu: dùng dịch vụ trả sau phải đăng ký, trả thuê bao hàng tháng và không thích hợp với người ít gọi
• Sản phẩm: Mobi card trả trước, không đăng ký, không thuê bao

Case 9:

• Prudential
• Sự thật ngầm hiểu: mua bảo hiểm không phải để kiếm lời mà để tích luỹ cho con, cho tuổi già, để phòng bệnh hiểm nghèo…
• Prudential: luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu.

Case 10:

• Wrangler
• Sự thật ngầm hiểu: 1 lớp trẻ đầy cá tính, nổi loạn, luôn muốn tự khẳng định mình, Trang phục nói lên tính cách của họ
• Wragler Jean Wash

Vậy, thế nào là một sự thật ngầm hiểu tiềm năng?

- Mới mẻ
- Giá trị lâu dài
- Thích hợp với đối tượng mục tiêu
- Thú vị
- Thực tiễn

To be continued,...

Đọc tiếp »