Thủ thuật tâm lý nghịch

Cả hội đồng quản trị đang quạu hắn dữ lắm.

Chả là hắn vừa tung ra một chiến dịch marketing. Có điều tính toán sao đó chẳng may bị hớ. Giờ dân chúng phản ứng dữ lắm. Cả cộng đồng mạng ném đá. Có đứa còn đòi tẩy chay cả sản phẩm lẫn công ty hắn. Cú này khó rồi.

Thực ra thì hắn cũng đâu có cố ý đưa công ty đến tình thế này đâu. Hắn cũng có ý tốt, muốn công ty đi lên. Dù gì thì công ty mà không đi lên, thì hắn làm gì có thưởng cuối năm. Với cả nếu có vấn đề gì, hơn ai hết, hắn biết mình là gã đầu tiên bị đá đít.

Nhưng giờ lỡ rồi thì biết làm sao! Lời nói đã tung ra không hốt lại được, huống gì cả một chiến dịch marketing truyền thông rầm rộ! Thực ra lỗi là ở thằng lính của hắn, khi đã bê nguyên xi câu nói nửa đùa nửa thật của hắn lên báo đài. Mà giờ trách nó thì được gì! Như đã nói, kẻ chết đầu tiên là hắn. Giờ thì hay rồi!

Tuy nhiên, là một tay vô cùng kinh nghiệm đối mặt với những tình thế khủng hoảng như thế này, hắn đâu dễ gục ngã. Tối hôm qua, vừa biết tin có biến, hắn đã hít một hơi sâu và tính kế. Giờ thì không có gì phải ngán. Hắn đã có cách.

Ngồi khoanh tay nghe các vị đồng đạo lo sốt vó, phồng mang trợn mỏ ngồi trách mình, hắn vẻ mặt bình thản, chỉ cười mỉm một cách vô cùng bí hiểm. Sau khi cho bà con nói đã đời, hắn thoải mái đứng dậy và nói nhẹ nhàng: “Mọi người đừng lo, chuyện khủng hoảng này nằm trong kế hoạch của tôi, đã tính toán hết rồi. Tuy người ta sẽ nhớ những thứ tiêu cực, họ cũng sẽ nhớ luôn nửa phần tích cực còn lại trong chiến dịch này. Chúng tôi đánh cược uy tín của mình, dùng những thứ tiêu cực để gieo vào đầu công chúng ý tưởng tích cực. Cái này thuật ngữ gọi là tâm lý nghịch – reverse-psychology, một kĩ thuật tân tiến mà David Ogilvy, Claude Hopkins, Albert Lasker, Stan Lee, Kirby… đều dùng cả. Mọi người đừng lo.”

Tiếng xì xào bắt đầu nổi lên, nhưng mọi người có vẻ nguôi nguôi. À thì ra lão này tính toán cả rồi. Thật là hay! Không hổ danh là cáo già. Dùng tâm lý nghịch để đánh vào công chúng, trước giờ chưa ai làm. Mà tâm lý nghịch là gì nhỉ, chắc thuộc marketing 3.0 rồi. Đến Ogilvy còn dùng thì chắc chắn là marketing 3.0! Mà Stan Lee là ai hình như mình nghe đâu đó rồi thì phải?…

Thế là cả công ty vui vẻ và tự tin đương đầu với công chúng bên ngoài. Công chúng đã bị họ dắt mũi! Mọi thứ đều trong kế hoạch!

Trong lúc đó, hắn len lén ra lệnh cho cấp dưới viết vài bài về thủ thuật tâm lý nghịch, phân tích về case study này đưa lên Facebook…

Đọc tiếp »

Mô hình kinh doanh Canvas của Google, Facebook là gì?

Thay vì giành hàng tháng để lập kế hoạch và nghiên cứu, những người khởi nghiệp chấp nhận một sự thật rằng, những gì họ có trong ngày đầu tiên là một hàng loạt các giả thuyết chưa được kiểm chứng. Vì thế họ không viết bản kế hoạch hoành tráng nữa mà thay vào đó là bản tóm tắt các giả thuyết trong một mô hình có tên gọi Business Model Canvas (tạm gọi bản vẽ mô hình kinh doanh). Đây chính là bản mô phỏng cách thức tạo ra giá trị của doanh nghiệp và cho khách hàng của doanh nghiệp đó.

Những công ty lớn hàng đầu thế giới như Google, Facebook, GE, P&G và Neslé đều sử dụng Canvas để quản lý chiến lược và tạo ra những động lực tăng trưởng mới, trong khi đó những công ty còn non trẻ lại sử dụng trong việc tạo dựng một mô hình kinh doanh phù hợp. Mục tiêu chính của Canvas nhằm giúp các công ty bước ra khỏi tư duy về chiến lược tập trung phát triển sản phẩm, thay vào đó là hướng về thiết kế mô hình kinh doanh.



1. Phân khúc khách hàng - Customer Segment: xác định các phân khúc khách hàng nhau mà doanh nghiệp muốn hướng tới. Nhóm khách hàng này có thể là thị trường đại chúng (mass market), thị trường ngách (niche market), thị trường hỗn hợp (multi-sided market).

2. Mục tiêu giá trị - Value Propositions: mô tả lại những mục tiêu giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đã và đang tạo cho nhóm khách hàng mục tiêu. Nói cách khác, đây là lý do mà khách hàng chọn của công ty bạn thay vì công ty của đối thủ.

3. Các kênh truyền thông – Channels: mô tả các kênh truyền thông và phân phối mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp xúc với phân khúc khách hàng. Qua đó mang cho khách hàng các giá trị mục tiêu mà khách hàng mong muốn. Có thể có rất nhiều kênh phân phối khác nhau bao gồm các kênh phân phối trực tiếp (đội bán hàng trực tiếp, điểm bán hàng trực tiếp, gian hàng trên mạng…) và kênh phân phối gián tiếp (đại lý bán hàng, cửa hàng của đối tác…)

4. Quan hệ khách hàng - Customer Relationships: mô tả các loại quan hệ mà doanh nghiệp muốn thiết lập với các phân khúc khách hàng của mình. Làm thế nào doanh nghiệp giữ chân khách hàng cũ hoặc thu hút khách hàng mới

Mô hình Canvas của Facebook

5. Dòng danh thu - Revenue Streams: thể hiện luồng lợi nhuận doanh nghiệp thu được từ các phân khúc khách hàng của mình. Nếu khách hàng được coi là trái tim của mô hình kinh doanh thì luồng lợi nhuận được coi là các động mạch của nó. Dòng danh thu chính là ô mà các nhà đầu tư quan tâm nhất.

6. Nguồn lực chính - Key Resources: mô tả các nguồn lực quan trọng nhất của doanh nghiệp để hoạt động kinh doanh có thể tồn tại. Để tạo ra được hàng hóa, thiết lập kênh truyền thông và phân phối, duy trì quan hệ khách hàng … bạn cần phải có những nguồn lực nhất định và nếu không có nguồn lực này thì bạn không thể kinh doanh được. Đây có thể là các nguồn lực vật lý (ví dụ tài nguyên môi trường), nguồn lực tri thức (bằng sáng chế), nhân lực và tài chính.

7. Hoạt động chính - Key Activities (KA): mô tả các hành động quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần duy trì để giữ được công việc kinh doanh của mình. Một cách trừu tượng, là các hành động sử dụng nguồn lực (KR) để có thể tạo ra các giá trị mục tiêu khác biệt (VP) và qua đó thu được lợi nhuận (RS). Ví dụ đối với công ty như Facebook, hoạt động chính sẽ là phát triển nền tảng và xây dựng trung tâm dữ liệu. Đối với công ty tư vấn luật, key activities là việc nghiên cứu văn bản luật và tư vấn pháp luật.

8. Đối tác chính - Key Partnerships (KP): mô tả các nhà cung cấp nguồn lực và các đối tác giúp cho công việc kinh doanh được thực thi tốt và có thể phát triển. Có thể là một trong bốn loại sau : đối tác chiến lược giữa các công ty không phải là đối thủ của nhau, đối tác giữa các công ty là đối thủ của nhau để cùng nâng thị trường lên, cùng đầu tư (joint ventures) để tạo ra công việc kinh doanh mới, quan hệ mua bán để đảm bảo đầu vào cho công ty.

9. Cơ cấu chi phí - Cost Structure (CS): mô tả tất cả các chi phí cần thiết để duy trì và điều hành một công việc kinh doanh. Một số mô hình kinh doanh chú trong vào giá rất nhiều như mô hình kinh doanh vé máy bay giá rẻ của Jetstar, một số khác chú trọng tạo dựng giá trị cho người mua (ví dụ như các khách sạn 4-5 sao)… Đây cũng là nơi nhà đầu tư bỏ tiền vào.



Việc hiểu và phân tích mô hình kinh doanh của công ty có ý nghĩa rất lớn ở nhiều góc độ khác nhau, từ đầu tư, khởi nghiệp, hay tiếp cận, huy động vốn, tín dụng, hoặc tái cấu trúc công ty, hoặc quản trị doanh nghiệp. Một công ty có ý tưởng kinh doanh tốt, nhưng không biết cách tạo ra doanh thu và dòng tiền, chúng ta cần phải xem lại mô hình kinh doanh của công ty đó có ổn hay không, và cần khắc phục bằng cách nào.

Đọc tiếp »

4 bước trong cách viết kịch bản quảng cáo hay

4 bước sau đây sẽ giúp bạn hình dung rõ hơn về cách viết kịch bản quảng cáo hay. Nhiều kịch bản hay nhưng lại không hiệu quả về mặt thông điệp truyền thông bởi vì quá nôn nóng lên ý tưởng hoặc "lao vào" viết ngay kịch bản trong khi chưa chuẩn bị đầy đủ các bước tiêu chuẩn cần thiết. 

Bước 1 trong cách viết kịch bản quảng cáo hay bạn phải hiểu “insight” của khách hàng trước tiên

Nhiều người cứ suy nghĩ cách viết kịch bản quảng cáo sao cho hay về sản phẩm/dịch vụ và xuất phát từ điểm tập trung là sản phẩm/dịch vụ. Trước khi sản xuất bất kỳ 1 nội dung tiếp thị hoặc 1 thông điệp quảng cáo bằng hình ảnh hay video (TVC). Điều quan trọng nhất cần tập trung trước tiên là làm sao để hiển rõ insight (customer insight – sự thật ngầm hiểu) của khách hàng mục tiêu. Customer insight đơn giản là những suy nghĩ, mong muốn ẩn sâu bên trong ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng mục tiêu

Cách hiệu quả để viết kịch bản quảng cáo hay bạn phải xuất phát từ "customer insight"

Bước 2 trong cách viết kịch bản quảng cáo hay là lên ý tưởng (idea) phù hợp với “insight” của khách hàng

Sau khi hiểu rõ sự thật ngầm hiểu của khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo cũng không kém phần quan trọng trong cách viết kịch bản quảng cáo là brainstorm lên ý tưởng (idea). Nhiều bạn rất hay tập trung bước lên ý tưởng này làm bước đầu tiên để có kịch bản quảng cáo hay. Đúng là kịch bản quảng cáo hay cần có một ý tưởng hay. Tuy nhiên, ý tưởng hay mà không phù hợp với “customer insight” thì cũng không thể mang lại hiệu quả cho nội dung truyền thông. Vì vậy, trước khi lên ý tưởng hãy triển khai thu thập thông tin “thật chuẩn” về “customer insight”

Cách viết kịch bản quảng cáo hay phải có ý tưởng phù hợp với customer insight của khách hàng

Bước 3 trong cách viết kịch bản quảng cáo hay là tạo ra một câu chuyện (Story) dựa trên ý tưởng đã xác định ban đầu

Sau khi bạn có ý tưởng phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu thì bước tiếp theo trong cách viết kịch bản quảng cáo là xây dựng câu chuyện (story) xoay quanh ý tưởng đó. Bước này rất quan trọng vì cách truyền tải thông điệp tốt nhất là kể một câu chuyện cho một ai đó. Một câu chuyện hay sẽ để lại nhiều “dư âm” cho người tiếp nhận nó … không chỉ vậy, họ còn có thể chia sẻ (share) câu chuyện này đến nhiều người họ quen biết. Nhưng nhớ lưu ý rằng: câu chuyện này phải gần gũi, phù hợp với những gì đang được quan tâm lúc hiện tại và … phải xoay quanh ý tưởng cốt lõi ở bước 2

Cách viết kịch bản quảng cáo hay cần kể câu chuyện xoay quanh ý tưởng hay

Bước cuối cùng (bước 4) trong cách viết kịch bản quảng cáo hay là triển khai nội dung (content)

Khi đã hoàn thiện xong 3 bước hoàn chỉnh, bước cuối cùng trong cách viết kịch bản quảng cáo là thể hiện câu chuyện (story) bằng câu chữ, hình ảnh và video clip.

• Thể hiện câu chuyện bằng câu chữ thông qua các bài viết PR quảng cáo trên báo giấy, tập chí, báo online hoặc các diễn đàn online,…
• Thể hiện câu chuyện bằng hình ảnh thông qua các trang quảng cáo Print Ad trên báo giấy, tạp chí chuyên ngành hoặc các banner quảng cáo online
• Thể hiện câu chuyện bằng video clip thông qua các TVC, các video clip “post” trên Youtube.com, clip.vn,…

Như vậy, cách viết kịch bản quảng cáo hay cần trải qua 4 bước quan trọng như trên. Nếu 1 trong 4 bước không làm chuẩn và không “ăn khớp” với nhau thì kịch bản quảng cáo không thể hiệu quả

Đọc tiếp »